前言：

前一陣子，廈門(mén)附近有一家門(mén)窗制造加工企業(yè)負(fù)責(zé)人通過(guò)朋友前來(lái)找我咨詢。他們有五六十號(hào)人，隨著原材料價(jià)格不斷上漲，同類(lèi)型加工廠又很多，競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，因此利潤(rùn)不斷下滑，老板在苦苦追尋新的出路。經(jīng)過(guò)溝通，他下定決心要采用我的建議，并且逐步開(kāi)始落實(shí)，有些工作甚至已經(jīng)快速產(chǎn)生了一定的成效。

今天我把給他們的建議寫(xiě)下來(lái)，以此分享給更多的小微企業(yè)參考，希望也能給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)。

一、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí)

門(mén)窗制造加工，小企業(yè)往往是因?yàn)樽约河行┨厥獾馁Y源，例如曾經(jīng)是從業(yè)技術(shù)人員，然后就組織一些資金干起來(lái)，于是就所謂自創(chuàng)品牌，然后批發(fā)給一些門(mén)店去賣(mài)。因?yàn)槠放苹?jīng)營(yíng)投入巨大，并且也沒(méi)有差異化，所以就難以發(fā)展起來(lái)，即使有些客戶，也是屬于小包工頭拿貨。另外一類(lèi)就是純粹給大品牌企業(yè)做代工的，沒(méi)有設(shè)計(jì)，別人給圖紙依葫蘆畫(huà)瓢。如果你是前面這兩種模式，大概率是會(huì)產(chǎn)生很多庫(kù)存或應(yīng)收賬款的。如果是前者，要自建品牌，按照你的表述，實(shí)力明顯不夠，建議你立即調(diào)整。如果是后者，只有扎實(shí)做好標(biāo)準(zhǔn)化管理，狠抓品質(zhì)，減少差錯(cuò)，然后提高周轉(zhuǎn)率這個(gè)途徑。但是被大企業(yè)欺負(fù)不可避免，因?yàn)闆](méi)有定價(jià)權(quán)。因此，要繼續(xù)從事這個(gè)行業(yè)的話，必須升級(jí)為ODM，要加大投入研發(fā)設(shè)計(jì)，加大創(chuàng)新，然后開(kāi)發(fā)一些新產(chǎn)品給大企業(yè)選擇，這時(shí)候你就有了一些議價(jià)權(quán)。如果要這么做，我建議你們不要加大硬件設(shè)施投入，而是投入在研發(fā)技術(shù)，如今這個(gè)時(shí)代，軟的比硬的重要。

二、優(yōu)化資源配置

德魯克的觀點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客。我認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)就是要編織一張渠道和客戶的網(wǎng)絡(luò)，這張網(wǎng)絡(luò)非常重要，如果你只是工廠思維，一天到晚只想著怎么運(yùn)用現(xiàn)有產(chǎn)能完成訂單交付，那么你就沒(méi)有足夠的時(shí)間精力去創(chuàng)造機(jī)會(huì)。如果你對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不滿意，其實(shí)質(zhì)就是資源配置不合理！你沒(méi)有把主要資源放在創(chuàng)造機(jī)會(huì)的地方，也就是你在營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)端的投入偏少，而是只在生產(chǎn)制造加大投入來(lái)解決問(wèn)題，如果這樣肯定是不對(duì)。你如果有足夠多的客戶，也就有足夠多的商機(jī)，這樣你就能不斷篩選優(yōu)化自己的定位，哪些商機(jī)是最適合你的，這樣你就能更清楚地認(rèn)識(shí)自己的公司適合干什么，你是在哪些方面更有優(yōu)勢(shì)，這樣你就能繼續(xù)把有限的資源投入到這方面的生意中。如果你的客戶網(wǎng)絡(luò)形成了，你會(huì)不斷發(fā)現(xiàn)自己有更多的好機(jī)會(huì)，你可能除了賣(mài)給他們門(mén)窗，還會(huì)賣(mài)給他們門(mén)鎖，甚至看到智能鎖的巨大機(jī)會(huì)，特別是如今很多智能社區(qū)在建設(shè)。你發(fā)現(xiàn)，那些優(yōu)秀企業(yè)不斷進(jìn)步的故事，背后的邏輯套路都差不多，他們先投入更多的資源尋找機(jī)會(huì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)，擁有了大量的客戶群，然后就有了很多的商機(jī)，這些商機(jī)都是誘惑，有的很適合自己，有的則是噩夢(mèng)和災(zāi)難的開(kāi)始，經(jīng)營(yíng)分析就是從這里開(kāi)始的，必須用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)告訴自己哪些菜是最適合自己的，然后再聚焦于這個(gè)領(lǐng)域的客戶，做專(zhuān)做精，規(guī)模上去了，不斷接觸更多客戶的需求，發(fā)現(xiàn)新的需求和機(jī)會(huì)，于是就繼續(xù)往上游走，或者繼續(xù)往下游走。

三、走出去大有可為

門(mén)窗行業(yè)的產(chǎn)能，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和了，加上房地產(chǎn)發(fā)展步伐放慢，如果一味只在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)打轉(zhuǎn)，內(nèi)卷將是必然的，也只有惡性競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)路數(shù)。我認(rèn)為，門(mén)窗業(yè)今后的機(jī)會(huì)恰恰是在國(guó)外，要敢于走出去，借助中國(guó)供應(yīng)鏈的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，大膽研究如何走出去。走出去，要改變傳統(tǒng)外貿(mào)的做法，傳統(tǒng)外貿(mào)靠展會(huì)，或者在茫?；ヂ?lián)網(wǎng)大海尋找客戶、鏈接客戶，效率極其低下。要敢于招聘國(guó)外企業(yè)的員工，優(yōu)先在東南亞試水，條件如果成熟，還要敢于到國(guó)外去設(shè)廠，尋找當(dāng)?shù)厝撕献?。如今RCEP開(kāi)始生效，東南亞是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就像放牧一樣，要把牛羊趕到牧草最茂盛的地方。

四、歸納總結(jié)的對(duì)策

1、把現(xiàn)有的工廠打造成精致的小而美工廠，扎實(shí)做好6S，做好標(biāo)準(zhǔn)化管理，要做到可視化，而且必須很有故事。這個(gè)小廠是你引流、講故事的地方。

2、加大投入研發(fā)設(shè)計(jì)，走ODM之路，小型加工廠不適合做品牌，那個(gè)投入極為巨大，還沒(méi)開(kāi)始就差不多撐不住了。有了自己的研發(fā)設(shè)計(jì)，才能有一定的議價(jià)權(quán)，否則都是別人說(shuō)的算。

3、加大營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，必須主動(dòng)作為，把新增客戶數(shù)和商機(jī)數(shù)作為KPI，只有新客戶和新商機(jī)數(shù)足夠多，你才能發(fā)現(xiàn)自己最適合在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里發(fā)力。

4、如果有了更多的訂單，再來(lái)研究是否要自己生產(chǎn)制造，研究是否擴(kuò)大產(chǎn)能，還必須加大供應(yīng)鏈管理，尋找合作者。工廠規(guī)模適可而止，公司規(guī)模無(wú)限大。

5、尋找走出去的機(jī)會(huì)，向死而生，沒(méi)有退路才是勝利之路。