作者 | 陳招貴

歲月不居，時節(jié)如流。我們發(fā)現(xiàn)新千年已經過去20年了。對于時光流逝，請不要悲傷，因為我們一直都在飛速奔跑著。20年前，我國的人均GDP只有959美元，全球排在112位。20年后，人均GDP將邁上1萬美元臺階，按照2018年的排名測算，預計將會在65名以內。2020年，我們中華民族將實現(xiàn)千百年來的脫貧夢和第一個百年奮斗目標。在這些偉大成就的背后，我們必須清楚地認識到，對大多數(shù)企業(yè)和個人而言，經濟成果的增長來自于水漲船高，因為我們趕上了好時代。因此，我們還是要踏實地跟著新時代的腳步前進。沖鋒號已吹響，我們該如何抓住機遇迎接挑戰(zhàn)、不畏艱險加油干呢？

1、建立正確的價值觀

誠如領袖的號召，加油干之前必須“萬眾一心”，企業(yè)就要有明確的價值共識和目標共識。企業(yè)不論大小，都要有正確的價值觀，特別是長期思維，不要只關注短期收益。那些短視而沒有戰(zhàn)略性思維的企業(yè)，也就沒有長期的價值創(chuàng)造觀尊崇。我們必須清楚自己依靠什么核心能力來確保增長，并把資源重點投放在這個能力的建設上。

這幾年，包括長生制藥、權健、樂視等眾多企業(yè)紛紛倒下，原因很多，但是有一點是相同的，那就是企業(yè)的價值觀明顯偏差。這些企業(yè)只要面對政策抓緊，或者資源跟不上欲望膨脹的速度就馬上垮掉。對小企業(yè)來說，雖然資源有限，核心能力不強，但是要努力做到“渺小而偉大”，遵循商業(yè)法則和基本的契約精神，唯有誠實守信才是立足的根本?，F(xiàn)如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和法治健全，任何不守信用的企業(yè)和個人都無法生存和發(fā)展。

這兩天，很多跨年演講活動都講到賺快錢和慢錢的問題，我們不能說快速發(fā)展錯了，而是要先找到“初心”，即正確的價值觀。企業(yè)要有底線思維，哪些可以做，哪些是不能做的。幾個月前，電子煙在電商平臺上被全面下架，眾多相關企業(yè)頓時股價大跌。生產電子煙并非違法，但我們清楚，電子煙本質仍然還是煙，它仍是提供快感和會上癮而影響健康產品。所以，企業(yè)選擇做什么和如何做，背后都要一個根本的心法，那就是要努力為全人類創(chuàng)造價值。前些日子，有人對那位香港知名的地產商進行評論，那種目標除了賺錢還是賺錢的企業(yè)，是一個完完全全的生意人。他雖然也有適當?shù)拇壬凭栀?，但是作為企業(yè)，最具善舉的還不是慈善捐贈，而是通過經營管理和商業(yè)本身來造福社會。

2、建立目標共識

戰(zhàn)略定位清晰，目標明確，才能讓大家一起朝著同一個方向而努力。企業(yè)不該是一大堆做成的事而形成的一個結果，而是一群人朝著同一個方向而努力的一種狀態(tài)。所以，對企業(yè)來說，目標非常重要。企業(yè)必須通過目標凝聚人心和共識，所有的人不應該為問題而存在，而要為目標而存在。在這里，還是重溫德魯克的經典：目標不是命令，而是一種責任和承諾。目標并不決定未來，而是一種調動企業(yè)的資源和能量以創(chuàng)造未來的手段。

1、識別、防范風險

2019年，有些著名的平臺公司也紛紛倒下，不少企業(yè)是內部貪腐和徇私舞弊出問題， 企業(yè)經營有來自內外部的各種風險，但是更主要的還是在內部。我們必須從整個流程的管控節(jié)點入手梳理確認，到底哪些是我們的薄弱環(huán)節(jié)。在確認這些環(huán)節(jié)的時候，必須高度關注人性，不要想當然地認為不會有問題，而是要從最壞的情況來準備，并且以“防呆”的方式來防范這些風險，也就是即使監(jiān)控失靈了，仍然會起到防范的作用。在企業(yè)管理中，人仍然是最活躍的因素，因此在流程和制度設置的時候應著眼于“不相信人”，即要建立一種機制，它不以人的意志為轉移。風險防范本質上并非“不相信人”，而是擺脫人為干擾。

2、從紛繁復雜的“不確定性”中，找到那些“確定”的事物

2019年，世界政經局勢波云詭譎、風起云涌，充滿著令人意想不到的“不確定性”。它們包括：中美貿易戰(zhàn)、朝美會談、中東問題、新興國家經濟大幅下滑、豬肉價格上漲、香港暴徒鬧事、匯率波動、美國舉國家之力打擊華為……

“不確定性”是一種感受，我們需要針對那些突如其來且給企業(yè)帶來風險的不確定事件建立起應急機制。但是對大多數(shù)企業(yè)而言，要學會從紛繁復雜的“不確定性”中，找到那些“確定”的事物。針對在中國經營企業(yè)，有以下的事務是非常”確定“的：

企業(yè)經營管理決策應該立足于上述這些“確定”的事物，而不是那些“不確定性”的東西。“確定”是實實在在地做決定(目標、策略、計劃)，并據(jù)此付諸行動。

3、化危為機

中美貿易戰(zhàn)確實會導致不少企業(yè)的經營發(fā)展產生影響。但是我們必須了解，當今世界各經濟體之間的競爭，以及各同行企業(yè)之間的競爭，本質上仍然是企業(yè)經營效率的競爭。誰的資源配置更合理、資源利用率更高，誰就能擁有更大的競爭力。企業(yè)不能指望中美貿易談判完全握手言和就萬事大吉，我們還是要冷靜應對，利用談判回旋的空檔周期，好好通過提高運作效率、加快流動性，化被動為主動。企業(yè)的增長不僅僅是銷售業(yè)績的增加，更要重視增長的質量，必須把關注生產力的提升，作為增長的第一要務。

（1）提高資本、物資資源、人力資源生產力

通過管理過程可視化，推動“資本”運轉得“更努力”、“更聰明”；通過合理優(yōu)化工作設計，讓員工工作得“更聰明”，以提升人力資源的生產力；通過精益管理，優(yōu)化運轉流程，提高物和信息流的速度，讓物資資源運轉得“更努力”。

（2）打造組織能力，提高知識生產力

華為輪值董事長在2020年的新年致辭中說到“真正的戰(zhàn)略規(guī)劃都是能力的規(guī)劃”，這里的能力主要是組織能力。中小微企業(yè)的發(fā)展，關鍵就是如何把個人能力轉化為組織能力。企業(yè)唯有通過準確梳理，打通從“目標—營銷—商機—訂單—現(xiàn)金”的整個流程，架構整個經營運作的組織體系、管理體系，配以信息化手段來實現(xiàn)管理過程可視化，才能檢視、分析、改進整個組織能力的績效指標。

企業(yè)還必須利用科技創(chuàng)新，加強研發(fā)投入，加快各種技術的沉淀，特別是標準化建設，形成組織過程資產，進而讓知識產生生產力。

1、始終以客戶為中心，要特別關注“場景”

（1）到底什么才是“以客戶為中心”？

大部分企業(yè)都在宣稱以“客戶為中心”，但是所表述的“客戶認知的價值”往往是自己認為的優(yōu)勢，例如“某種特定的技術”，而不是客戶心理真正認為的。其實，“客戶心中認知的價值”的永遠只有以下幾項：

（2）特別關注“場景”

2015年開始，智能馬桶蓋因為網(wǎng)紅大咖加持而火起來，但是現(xiàn)在整個市場仍然不溫不火。據(jù)悉全國有300多家企業(yè)投入其中，但是根據(jù)專業(yè)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，2018年的銷售額就是幾十個億，這和擁有萬億級市場終極容量比較，顯然是差強人意。和諸如銷售額2000多億元的兒童玩具行業(yè)比較，也是非常小的數(shù)量。為何叫座不叫賣呢？很多企業(yè)總是在設計開發(fā)時把概念不斷延伸，卻始終不關注使用“場景”，即使有也只是關注“干濕分離”和水質。我們曾向國內外一些家庭用戶了解，大多數(shù)人并不愿意為了裝一個智能馬桶蓋就重新敲調墻皮安裝插座。除非只想賣給新裝修房子的家庭，否則現(xiàn)有接電的產品，就很難全面推廣應用起來。如果要上量，企業(yè)就必須在“又好又便宜”和“想要時就可以立即擁有”這兩點上下功夫。據(jù)悉，廈門某衛(wèi)浴企業(yè)就專門研究生產不用電的智能馬桶蓋而擁有不錯的生意。

近期全國高速公路大力推展ETC，這對于省際高速快速通行非常有好處，也許還能減少高速企業(yè)的人力成本。盡管各高速公路企業(yè)、銀行使出渾身解數(shù)，仍然有不少的車輛沒有裝。你不能怪這些人效率意識差，而是方案設計者缺乏足夠的“場景概念”，從記者采訪中所了解到的各種現(xiàn)象就可以看出這點。

很多企業(yè)要在產品上貼二維碼和標簽，以利于提高取數(shù)效率。但是開始的時候并沒有站在客戶的立場構思“場景”，而是在各種執(zhí)行的可能性下功夫，他們并沒有真正去問客戶是否同意貼二維碼，以及如何游說他們認可。

（3）誰最需要關注“以客戶為中心”

企業(yè)唯一的使命就是創(chuàng)造顧客，充分理解“以客戶為中心”才能真正實現(xiàn)“創(chuàng)造顧客”，才能更加懂得站在用戶使用場景的角度來設計技術方案。企業(yè)每個人都要關注“以客戶為中心”，但是最應該關注的當然是提供技術方案的研發(fā)設計部門，他們才是真正精準理解和挖掘“外部需求（明顯和隱含需求）”的人，他們才是把外部需求準確地轉化為內部執(zhí)行標準的核心。

2、“普及”比“升級”更加優(yōu)先和重要

（1）消費“普及”還是主旋律

雖然我們在2020年要全面進入小康社會，但是大部分人的收入來源還只是工作性收入，因此大部分的普通老百姓，還是要精打細算過好小生活。我們看到，拼多多平臺和購物節(jié)如此火爆，就知道市場更多的需求還是“又好又便宜”的產品。據(jù)權威統(tǒng)計，中國目前尚有12億以上的人沒有乘坐過飛機。因此，廣大的企業(yè)還是要把精力放在關注“消費普及”，通過標準化產生規(guī)模經濟，讓又好又便宜的產品走進千家萬戶，使得大量用戶和消費者獲得物美價廉的產品，享受美好的生活上。因此，企業(yè)還是要通過內部標準化建設和流程改造，提高效率和品質，進而以更低的成本提供讓更多客戶用得起的產品和服務。我們現(xiàn)在很多國貨品牌在亞馬遜很火，它的背后仍然是規(guī)模經濟產生的效果。

消費普及比消費升級更加值得企業(yè)關注，它才是大部分企業(yè)，特別是實體經濟的增長機會。在中國，消費普及和“降價”才是主旋律。定價比產品本身更重要。它是生產制造最好的導向標。打造消費者愿意為此買單的功能，并且努力幫他們省錢才是贏的關鍵。所有創(chuàng)新噩夢的根源是無法將客戶的支付意愿置于新品設計過程的核心地位。大多數(shù)公司延遲定價，他們總是希望在新產品研發(fā)成功了才根據(jù)成本定價。他們開始一段漫長、昂貴的過程，卻是希望、而不是篤定新品會盈利。

（2）管理“普及”比管理“升級”重要

我們必須清楚地認識到，當前我國大部分中小微企業(yè)管理水平還是比較粗放和初級的，很多企業(yè)甚至沒有管理，他們只是在做事。他們一切行動的依據(jù)是“有訂單了”、“（內外部）客戶投訴了”、“發(fā)生異常了”。如何幫助他們建立經營管理的運作體系（套路），讓他們看懂基本的財務報表，讓他們學會真正理解合同的文本，讓他們真正懂得以目標管理為原則才是最重要的。只有這樣，我們才能讓廣大中小微企業(yè)從“做生意”的概念中升華至“經營企業(yè)”。

因此，對企業(yè)來說，要有更高質量的增長，必須從夯實基礎管理開始，不要總想聽幾堂高大上的課程就覺得可以“管理”企業(yè)了，借腦學習“架構”能力是最佳的選擇。

3、換個角度看自己，換個角度看世界

有效增長的辦法中，還有一個利用“整合”的力量。要實現(xiàn)整合，必須以開放的胸襟，接受合作共贏的理念。企業(yè)要更大膽地走出去，與跨界、跨國、跨地區(qū)的企業(yè)交流，尋找更多的商機。畢竟互聯(lián)網(wǎng)仍然無法窺探人類社會的全貌，“信息不對稱”仍然存在，廣大的企業(yè)要敢于換個角度看自己，換個角度看世界。走走看看，也許就會重新評估我們要做的重大決定不一定是最為迫切的了，因為我們的短板或許就是別人的長板。

1、不要各唱各的歌

沒有凝聚力的團隊，一般來說就是老板、中層、員工各唱各的歌：老板唱“My Way—我的做法”；中層干部唱“The Great Pretender—假裝是高手”；基層員工唱“Let It Be—任由他去”。如何讓上下形成共識、綱舉目張、各盡其責才是企業(yè)領導者最應該干的事情。把大家擰成一股力，打造目標和策略一致、權責利統(tǒng)一、職責清晰的團隊是創(chuàng)業(yè)領導者的重要責任。

2、自己堅信且積極作為，才能讓別人信

歐洲杯預選賽，安道爾獲得加入國際足聯(lián)以來的首勝，在此之前二十多年間，56場歐預賽均告負。此事給我們啟發(fā)：任何時候都要有行動的勇氣，哪怕是最沒機會贏的時候，也不要放棄積極行動！此時積極行動不是為了立即贏，而是要收集信息，提高以后獲勝的概率。

如果安道爾沒有在前面56場明知會輸?shù)谋荣惙e極作為，不斷積累經驗和提高技戰(zhàn)術水平，是不可能有今次的首勝。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)亦是如此，不能因為自己渺小而不去尋找突破，任何創(chuàng)業(yè)公司都必須把產品和服務設計好，形成自己獨特的介紹，在每一次可能會被放棄的競爭中，不斷優(yōu)化自己的方案，打磨自己的產品，逐步形成自己的組織過程資產。

3、不斷檢視、優(yōu)化經營管理運作模式

2008年，華為與埃森哲對CRM體系進行重新梳理，打通從“機會到合同，再到現(xiàn)金”的全新流程，提升了公司的運作效率。今天我們結合各企業(yè)的實際經營管理運作情況，提出了“營銷—商機—訂單—現(xiàn)金”的整個運作過程。每家創(chuàng)業(yè)公司開始可以換錢的產品和服務只有一種。從“營銷—商機—訂單—現(xiàn)金”的過程比較簡單，也容易一一對應。組織結構和崗位設置也很清晰，信息系統(tǒng)也比較能起作用。

隨著營銷活動的展開，逐步了解各種不同的需求，產品和服務逐漸增多，參與策劃、研發(fā)、運營、客服的人逐漸增加。大多數(shù)小企業(yè)不太可能因為產品和服務的不同而另起爐灶，重新建構一個運作體系。于是就利用現(xiàn)有的資源，包括人、設備、系統(tǒng)工具來完成產品和服務的實現(xiàn)。此時正是混亂無序的開始。

客戶的需求越來越多，而業(yè)務總是告訴客戶“我們什么都能做”，商機轉化卻日益困難；獲得訂單后完成交付的先后順序也缺乏統(tǒng)一指揮。此時，無序狀態(tài)變成“混沌”，組織體系和系統(tǒng)工具無法起作用，信息變得越來越不對稱，資源永遠不夠卻不知道放在哪里更能創(chuàng)造價值……

創(chuàng)業(yè)公司必須不斷優(yōu)化該運作模式，努力倡導為目標開展工作，而非為問題！還要分析和確定哪些是我們最擅長的，把大部分資源和優(yōu)先順序給它們。結合自身要做的產品和服務，重新梳理流程確定架構和職責，找到合適的人，然后激勵他們?yōu)槟繕硕?。如此不斷檢查結果，不斷優(yōu)化改進。

4、新時代創(chuàng)業(yè)“五步法”

改革開放四十余年來，很多企業(yè)的第一代領導者已經逐步入接近退休的年齡。此時，已經不單純是加油干的問題了，更重要的是到該交給誰干、要不要繼續(xù)這么干的問題。

我們認為，老一輩領導者，特別是中小微企業(yè)主，大多數(shù)是依靠經驗開展經營管理，依靠個人魅力帶領團隊。所以，我們建議以下幾點：

我們發(fā)現(xiàn)不少二代接班人學歷高，有的是正規(guī)管理科班出身，但是他們缺乏經驗。他們往往具備管理規(guī)則意識，使用“范疇思維”而非“關系思維”，因此平時的決策往往是“這個該誰做，那個由誰負責”。他們欠缺組織的關系思維，也就是缺乏對“管理場景”的理解。學會如何掌權，不僅僅是財務權和人事權，更重要的是建立威望權。威望權往往需要通過理解人性，理順組織關系，逐步建立領導能力來達成。

在實踐中，二代接班人的經營突破，往往有兩種極端，一種非常冒進，一種是非常保守。我們認為，經營的與時俱進是必須的，但必須充分調研和掌握現(xiàn)實情況的基礎上進行。建議要兼聽則明，多多聽取更多專業(yè)管理老師的意見。然而，不管怎么突破，萬變不離其宗，都在于資源的優(yōu)化配置，在于通過提高運營效率和做好現(xiàn)金流的管理。

最近一兩個月來，大公司出現(xiàn)了很多員工離職和資遣造成的勞資糾紛事件，雖然在大企業(yè)中，這樣的情況數(shù)量少，并不具有絕對代表性，但是不得不否認，隨著企業(yè)越來越大，員工個人則越來越渺小。我們建議，職場個人要學會做“工作能人”，而非“公司人”。因為個人非常渺小，如果做“公司人”，整個人生都會被吞沒了。而“工作能人”則時時站在流程之外看待自己的工作，并且懂得實現(xiàn)自我擴展，公司就會變成人生的一部分。

很多企業(yè)的職場人士工作了很久也沒有真正把自己融入進去。他們認為公司是公司，我是我。在工作上，員工并不能游離于組織之外，必須全力以赴地開展工作。只有認同和融入了才能有更大的進步。而沒有融入，也就無法真正做好價值定位。對自己的價值如果不理解，也就無法做到以終為始、結果導向了。

張一鳴說過，有人畢業(yè)兩年就可以獨當一面，有人畢業(yè)10年還要想辦法跳槽溢價，區(qū)別其實很早就開始體現(xiàn)了。職場人士必須努力做個能獨當一面的人，把所有工作都當作項目性，而非程序性的，要從就業(yè)升華到經營職業(yè)。設備和模具維修的人員，他的工作價值不在于修多少、修多么快、修多好，而在于能不能少修。很多人在不斷努力修正錯誤，以為這就是努力，這就是存在的價值。其實，少犯錯，少把時間花在修正上才是最重要的。

任何職場人士，不要把自己當作局外人，都要懂得在“邊界”中推動上下游關聯(lián)端點一起進步。如同某跨年演講所說的，要成為“做事的人”，躬身入局，把自己放進去，把自己變成解決問題的關鍵變量。

個人也要關注長期，不能貪圖小利，切莫以為別人不知而利用自己職務便利做些利己之事，要知道雞蛋再密也有縫。更為重要的是，當你去關注個人利益的時候，你會成為習慣，把時間精力用錯地方，對成長也毫無助益。

—THE END—